Hace poco, visité la compañía Trex, que fabrica terrazas de materiales compuestos, una mezcla de plástico y madera que resulta bastante cara. Durante mi visita, la firma estaba probando un nuevo producto cuyo precio se acerca mucho más al de la madera, lo que abriría un nuevo punto de precio y mercado.
Por ejemplo, el nuevo producto tiene un coste de 2,50 USD por pie lineal (unos 30 cm), mientras que el original cuesta 4 USD. Esto no solo ofrece a los clientes una opción más barata, sino que puede alejarlos de la idea de que las terrazas de materiales compuestos son demasiado caras. Cuando ya estén convencidos de ello, Trex podría persuadirles para que elijan la opción más cara. Trex dispone de un pequeño laboratorio de investigación donde pone a prueba la resistencia del nuevo producto.
La razón por la que quería visitar Trex —y por la que llevaba esperando un tiempo para ir— es porque cuenta con un proceso de reciclaje de plásticos que abarca diferentes grados y colores (como botellas de leche y todas las bolsas de plástico procedentes de las dos mayores tiendas minoristas del país) y los tritura para crear gránulos de resina plástica, que literalmente parecen bolas diminutas. Lo más interesante de todo esto es que puede abarcar toda esa diversidad de plástico (100% de insumos variables) para obtener un resultado 100% homogéneo en el que cada gránulo de resina es idéntico. ¿Cómo es posible?
Al parecer, Trex posee una planta de separación de plásticos a unos pocos kilómetros. Podríamos decir que el «ingrediente secreto» es el orden de los enormes palés en los que llega el plástico. Tiene trabajadores que seleccionan constantemente los plásticos de alta y baja calidad, que saben organizarlos para que los palés salgan del camión en el orden exacto que se requiere para que entren en la trituradora y conocen las temperaturas necesarias para el proceso de extrusión. Resulta increíblemente difícil replicar este proceso y, por consiguiente, es increíblemente complicado repetir la fabricación de terrazas de materiales compuestos a partir de plásticos reciclados, dado que los gránulos de resina se calientan y se mezclan con virutas de madera procedentes de los fabricantes de muebles locales.
Trex está utilizando plásticos reciclados y los compra a cinco centavos la libra, mientras que sus competidores tienen que pagar cerca de cincuenta centavos la libra. Esto ofrece a Trex una enorme ventaja de costes (a largo plazo) en un mercado de escasísimos márgenes.
